在市場經濟中，各個行業幾乎都面臨著越來越激烈的競爭，絕大多數的行業都處于買方市場，“顧客就是上帝”這一至理名言越來越深入人心。在競爭激烈的買方市場，誰能牢牢抓住挑剔的客戶，誰就將獲得生存和發展的機會。一件產品質量再好，如果沒有用戶去購買，也將是一件失敗的產品。因此，不管是研發、生產還是、營銷，這些市場行為的永恒的中心就是用戶。隨著大數據的興起，其全面客觀的特點越來越受到各個企業的重視，如何利用大數據的分析去了解用戶，生產出適銷對路的商品，開展正確的營銷模式，將決定企業能不能在激烈競爭的市場環境下獲得生存和發展。

海爾集團是我國最具有國際影響力的企業之一，海爾集團之所以能夠從一個瀕臨破產的集體企業發展成為全球大型家電第一品牌，原因就在于能夠緊跟市場，時刻關注用戶需求，并懂得通過數據分析用戶的特征和行為，找出客戶的需求。極力打造最適合客戶需要的產品來贏得市場。正因為秉持這一發展離力量，讓海爾集團始終牢牢占據著我國乃至全球家電的優勢地位。

九十年代中后期，隨著人們收入水平的提高，海爾洗衣機開始將產品的銷售從城市擴展到農村地區。經過一番努力，好不容易初步打開了市場，但是售后反饋卻讓企業百思不得其解。很多西南地區的農村用戶向售后工作人員反饋信息時，抱怨洗衣機的的排水口太小，老是被堵上。大量的反饋引起了海爾管理層的重視，于是他們專門派工作人員前往用戶家中查看，工作人員到了用戶家中查看使用情況之后，大吃一驚，原來當地人并不習慣用洗衣機洗衣服，因為農村地區通常要去田間地頭勞作，衣服會比較臟，他們怕洗衣機洗不干凈，因此依然喜歡用手洗，洗衣機竟然被當地人用來洗地瓜。因為地瓜上有泥土，被清洗下來之后很容易將出水口堵住。了解到這一情況之后，海爾公司開始安排技術人員專門進行了改進，最終研制生產出一批專門用來洗地瓜的洗衣機，結果首批一萬臺，一推向農村市場就被搶購一空。此后，海爾集團又推出了打酥油洗衣機、洗龍蝦洗衣機、洗牡蠣洗衣機等不同功能的洗衣機，同樣受到有相關需求用戶的熱烈歡迎。

隨著市場經濟的日益成熟，那種依靠最原始的低價格來贏得消費者的方式已經過時了，無助于提升企業的品牌形象，只會讓企業處在“毛三到四”的微利狀態，很難獲得長足的發展，更難形成品牌。只有通過各種方式去分析和了解客戶的特征和行為，抓住客戶核心需求，做到有的放矢，才能起到四兩撥千斤的效果，牢牢抓住這些客戶。要想對客戶消費需求的分析不陷入主觀主義和經驗主義，避免最終因為方向錯誤而被客戶拋棄，就需要做到盡可能的客觀，因此，只有通過對大數據的收集和分析，獲得真確的信息資料，以此來指導企業的市場行為，才能幫助企業贏得客戶，獲得長遠的發展。

在市場中，用戶行為普遍具有差異性、流動性和傳播性這三大特點。每一種商品的用戶會有相對具有特色的群體性特征，這也決定了任何一件產品都會有其功能上的局限性，沒有哪一件產品是老少咸宜，貧富皆可的。正因為如此，任何商品一定是有相對固定的受眾的，這一受眾群體會因為具有某方面的共同特征而認可這一產品，只有通過對這些客戶的方方面的信息收集整理，并轉化成大數據，抓住和利用了這一特征，才能通過生產出更符合這一特征的產品，從而贏得這些用戶的信賴。

如何通過數據分析用戶的特征與行為來找出用戶的需求，管理學大師菲利普·科特勒更給出了明確的答案，并通過時空兩個維度進行了細分。從時間維度來看，用戶的行為軌跡包括產生需求、信息收集、方案比選、購買決策和購后行為，購后行為個階段。而購后行為則又包括使用習慣、使用體驗、滿意度、忠誠度等。從空間的維度來看，用戶行為的構成要素包括用戶的身份、計劃購買產品的時間、在什么地方購買、購買什么樣的產品、為什么會有這樣的需求、購買多少、通過什么方式購買七個階段。不管是時間還是空間，用戶在每一個階段的行為幾乎都能反映出需求。能否對這些行為進行總結和分析，了解并滿足用戶的需求，將決定企業能否獲得忠誠的用戶。要準確獲得客戶的特征與行為，就必須要有大量而充分的數據作為支撐，進而制定出有針對性生產和產品的生產和營銷決策。

當然，通過數據來分析用戶的特征與行為，一定要講究方法和原則，只有這樣，才能真正發揮大數據的作用，為企業的發展提供正確的指導。不要總是憑借主管判斷想當然地認為你足夠了解用戶，并且知道他們需要什么。保持客觀，從實際數據中獲得見解。這些數據的一個重要來源就是通過對于客戶接觸溝通，從中獲得的第一手資料。

要想通過數據來為決策提供指導，就必須要要保證數據的全面有效。正如“大數據時代的預言家”的維克托·邁爾·舍恩博格說的那樣：“對數據的分析一定要全面?！痹谑占瘮祿r也一定要全面，不能留死角和盲點，任何分析結論的產生都應該用海量數據來進行支撐，要確保你收集到了影響到客戶體驗和行為分析的所有數據，以免因為細微的疏忽而丟失關鍵信息，從而使實際的現實被錯誤理解甚至歪曲。

在高度市場化的定金社會，用戶需求已經成為產品生產和經營的出發點，對客戶需求的滿足程度將決定產品的成敗。而用戶的需求信息往往都是蘊含在他們的特征與行為之中的，因此，如何通過大數據準確分析出用戶的特征與行為，進而找到用戶的真實需求，是每一個企業和市場從業者必須關注的焦點。只有懂得正確合理擁有大數據來提供指導，才能確保產品的受歡迎度，讓企業在市場的競爭無往不利！

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